根据省公司对盐业市场网络建设的指导思想，以及建立市场巡查访销制度的工作意见，我司结合当地实际，在巩固原有销售渠道的基础上，最大程度扩大市场占有率，提高经济效益为目标。总体设想：在全市小包装销售实行配送，逐步掌控末端市场，具体分三个步骤：

      一、以运销公司（即：揭东县和市区约 90 万人口）为试点；

      二、全市逐步铺开；

      三、探索利用销售网络，销售非盐产品。

      改造原委托代批的经营模式，实行自主经营。以客户为中心，以服务为导向。初步构建市场营销网络，实现初级的客户关系管理，形成企业经营的基础信息平台，通过一年多的实践，显示出网络优势。 1-6 月份小包装销售 3318 吨，比去年同期 3074 吨增销 244 吨，增长 7.94% 。

      营销网络主要由三个部分组成：配送体系、信息中心、客户及客户经理

      一、客户及客户经理

      客户是营销网络的核心，确定目标客户就是决策的重心。在市场经济中，谁掌握了终端客户，谁就掌握了市场。而专营政策也要求批发企业要直接与零售商或用盐企业对接，不能存在多重批发行为。基于这些因素，我们把目标客户定位在食盐零售商和用盐企业。而实际的运作就是避开中间商，减少中间环节，公司直接与终端客户建立业务关系。同时公司通过配送的方式巩固与目标客户的合作关系，形成稳定的客户群。通过一年的努力，我们在市区共设立了 973 个合作零售网点，涵盖了整个市区的零售市场，客户成为公司真正拥有的资源。

      我们采用客户经理制来为客户群进行服务，解决客户对产品质量、配送服务质量所提出的问题，以及搜集客户对市场不法经营信息举报及时反馈到相关的管理部门。客户经理还有一项重要工作就是针对消费者进行访问调查，除了宣传一些碘盐的基本常识，真假盐的识别方法，同时还要引导消费者到我们零售客户买盐才能得到质量保障，这一举措让公司既能得到良好的市场效益，又能真实掌握市场情况，同时也为零售客户增加商业信誉，这一利益共同点密切了公司与零售商的关系，提高客户的忠诚度。

      二、配送体系

      对于配送体系的建立，我们的指导原则是：配送业务必须围绕如何实现终端销售服务，同时也要考虑两个因素，一是低成本，二是客户满意，所以我们采用两种配送形式。

      （一）直接配送： 在客户集中的区域，如市区、经济活跃的城郊乡镇，有一定用盐规模的企业，就由公司配送中心直接配送这部分业务现占公司销量一半。

      （二）配送点： 在边远地区、山区乡镇，设立配送点、配送点必须按照公司划定的区域，核准的客户，核定的价格进行配送业务并开出统一小票、填写配送记录表，凭小票存根联与公司结算配送费。

      通过一年的磨合、调整，我司的配送业务逐步形成，既达到了掌握终端销售的目的，又不增加经营成本，配送网点覆盖整个销区，对营销网络的建设起到关键的作用。

      三、信息中心

      信息中心主要搜集处理营销各个环节传递的信息，来源由四个部分组成。

      （一）客户的原始基础信息；

      （二）配送中心及配送点所做送货记录；

      （三）客户经理对客户的巡查、访销及消费者调查访问记录；

      （四）碘盐厂、仓库的各个盐种的购、销、存记录。

      通过对营销各环节信息的整合，建立一个信息平台，网络成员可共享相关的信息，增加各部门之间的了解和合作。更重要的是：经理以他可以掌握整体市场的运营情况，也能对局部市场有清晰的了解，为工作重点的部署，经营措施的调整，提供了有效的依据。同时，在企业管理中，经理能对各个部门的工作进度、工作成效做详尽的掌握，为员工绩效考核提供量化依据。